6 Neuromarketing verkooptechnieken voor jouw website direct vertaald uit de consumentenpsychologie van supermarkten. Winkelketens als AH, Jumbo passen consumentenpsychologie toe waar we allemaal over gehoord hebben….en toch trappen we er weer met ogen open in. Zou het niet fijn zijn als deze methoden eens werden vertaald naar jouw website? Hier 6 neuromarketing verkooptechnieken voor jouw website die het koopgedrag van jouw bezoeker gaan beïnvloeden.
De algemene indeling van een supermarkt
Ik doe altijd mijn boodschappen hier lokaal in de PLUS, maar voorheen woonde ik vlak bij de AH en dus zal ik deze 2 winkels maar als voorbeeld nemen. De grove indeling van de winkel is als volgt: vanaf de ingang is er een globaal breed pad die je voert langs het brood, de groente, vlees, de melk, de dranken om te eindigen bij de vries producten. Dit pad loopt via de 3 muren van de winkel (de uitgang met de kassa’s is namelijk langs de vierde muur).
Tussen dit rondlopende brede pad, die dus iedereen volgt, staan dan nog schappen met wat smallere paden, tenminste zo ervaar ik dat altijd en ik kom er dan ook alleen als ik daar iets speciaals wil kopen.
Een supermarkt heeft dus een breed pad wat iedereen automatisch volgt, en langs dit pad ligt de schijf van 5. Dus datgene wat we elke dag nuttigen ligt langs een logisch pad. Wil je meer variatie in je eten dan zul je de smalle paden in moeten. Zo kun je daar dan de macaroni, eieren en wijnen vinden.
Neuromarketing Verkooptechniek tip 1: het brede pad op je website
Net zoals in de supermarkt, wil je op je website het je klant zo makkelijk mogelijk maken. Wij gebruiken daar andere woorden voor zoals de structuur van je website of de indeling van je pagina. Het brede pad begint bij de ingang en bij jouw website is dit de hoofdpagina. Hier laat je jouw hoofddiensten of producten zien. Grafisch gezien dus enkele foto’s die vertellen wat jouw product of service is. Daartussen door geven we veel witruimte. Je belangrijkste producten of diensten krijgen dus de ruimte om zich voor te stellen. Ze kunnen zich onderscheiden van elkaar.
De hoofdpagina laat alleen je meest verkochte categorieën of je hoofd diensten zien. Dat betekent ook dat je maar naar een paar andere bladzijde gaat verwijzen vanaf je hoofdpagina. Deze belangrijke bladzijde zet je ook in je menu. Dit is de basis van je website structuur. Je gaat naar je belangrijkste pagina’s linken vanuit een menu. Op deze manier krijgen deze pagina’s veel interne links (je menu, je logo en je footer komen tenslotte op bijna elke bladzijde voor). Door deze interne links wordt het voor Google duidelijk dat dit jouw belangrijke pagina’s zijn.
Voor de duidelijkheid: een interne link is een link op je eigen website van de ene pagina naar een andere pagina. De externe link is een verwijzing van een andere website naar jouw website of visa versa. Beide link soorten zorgen voor een puntentelling per pagina waardoor deze meer of minder waarde krijgt in de ogen van zoekmachines.
Grote winkelwagens stimuleren ons hamstergedrag
AH heeft een heel reclame gebouwd omtrent hamsteren. Dit vertelt eigenlijk de essentie van ons oergedrag. Wij als mensen willen graag hamsteren en we kunnen slecht tegen half lege karretjes. Het blijkt dat we meer kopen als we met een groter mandje of karretje rondlopen. Mischien ken je Knabbel en Babbel uit de Donald Duck, ook zij willen hun boom altijd volstouwen met eikels. Zelf denk ik dat dit ook met huizen geldt, hoe groter het huis hoe meer rommel we bewaren.
Neuromarketing Verkooptechniek tip 2: winkelen op je website
Hoe kun je dat nu naar je website vertalen? In principe zijn onze winkelwagentjes op het net namelijk net zo groot als de voorraad van de webshop of de portemonnee.
We surfen en kopen tegenwoordig meer en meer op het web. Bij aankoop van dure producten vergelijk ik in een winkel of het online dezelfde prijs heeft. Op de webshop proberen we mensen te verleiden om verder te winkelen, door het ze gewoon te vragen: “Wilt u verder winkelen of nu afrekenen ?”.
Ook zie je vaak dat de transportkosten nul worden als je bijvoorbeeld boven de €20,- besteld. Ik koop zelf graag boeken online en bestel altijd een tweede boek om boven de €20,- uit te komen, zodoende is het tweede boek lekker goedkoop in mijn beleving.
Naast het afrekenen laat we in webshops ook vaak andere producten vlak bij het afrekenen zien (zogenaamde upsells). Of de webshop laat zien wat andere klanten tegelijk met het door jouw gekozen product bestelde (dit wakkert ons groepsgevoel aan, we volgen graag het voorbeeld van anderen).
Helaas gaat dit allemaal niet op als je een service verkoopt. Hier is je contactformulier eigenlijk je winkelwagen. Omdat deze zo belangrijk is, zet ik deze op mijn eigen website in mijn footer. Klikt er nu iemand op een knop contact dan zijn er geen wachttijden en zie je het formulier direct. Naast het formulier staat het adres. Het adres staat daar voornamelijk om vertrouwen te wekken.
De kopschappen in de supermarkt zijn eyecatchers
Alle schappen in de supermarkt hebben ook kopschappen. Deze vallen op omdat ze in de brede loopbanen van de supermarkt staan. Vaak staan hier de aanbiedingen.
Neuromarketing Verkooptechniek tip 3: Kopschappen in je website
We hebben nog steeds de zijbalk. Deze zijn nog steeds gangbaar bij blogs en winkels. We gebruikte ze om van alles te promoten. Maar over het algemeen lijkt het zijn tijd gehad te hebben, tenminste voor de blogs. De meeste mensen zijn er redelijk blind voor geworden. Grootste probleem is natuurlijk dat er teveel reclame in voorkwam.
Ik gebruik zelf de zijbalk omdat de hoofdtekst dan tussen de ideale regellengte blijft. De ideale regellengte telt 60 tot 80 tekens, incl. spaties. Tevens gebruik ik de zijbalk voor het interne links systeem.
De moderne kopschap, dus de plek om iets te promoten, is gewoon in je tekst. Je ziet nu vaker en vaker dat er onderaan een blog bericht een soort van aanbeveling staat. Iets van een gratis e-boek. Het enige wat van je wordt gevraagd is een email adres, zodat je nog meer blogberichten toegestuurd krijgt. Ook zie je op deze plek dat er andere blog pagina’s worden gepromoot.
De beste kopschap is tegenwoordig ergens halverwege de tekst: een apart blok met een aanbieding, vaak met lijnen of andere achtergrondkleur. Zelf gebruik ik tegenwoordig ook de footer als kopschap. Ik heb hier mijn contactformulier neergezet. Dus elke keer als er iemand onderaan een bladzijde komt, zien ze direct mijn contactgegevens.
In winkels kiezen we het liefst uit minimaal 3 opties (en max 6 opties)
Hoewel we denken dat we graag kiezen, blijkt keer op keer dat hoe meer opties we aanbieden hoe hoger de keuzestress wordt. Daarom zie je vaak 3 opties. En wat blijkt, de meeste mensen kiezen gewoon het product met de middelste prijs.
Neuromarketing Verkooptechniek tip 4: 3 opties met 1 absurde prijs
Op websites waar bepaalde service wordt aangeboden, kom je weleens 3 kolommen van hetzelfde product met verschillende prijzen tegen. De middelste kolom wordt vaak nog iets groter gemaakt en een tekst toegevoegd dat de meeste klanten deze optie kiezen. De kolommen geven steeds iets meer opties vrij, des te hoger de prijs wordt. Soms wordt de hoogste prijs extreem hoog gehouden. Zo van: alleen voor degene die echt te veel geld over heeft voor het aangeboden product.
Wist je trouwens dat we een soort ankersysteem hebben in onze denken. Dit werkt als volgt: het eerste getal wat we zien wordt de anker. Het maakt niet uit of dat getal iets te maken heeft met de prijzen die we aanbieden. Als we een tekst op een verkooppagina gewoon beginnen met iets met een hoog bedrag.
Dit bedrag hoeft niets te maken te hebben met je product. Je zou bijvoorbeeld een alinea kunnen beginnen met: “duizenden jaren geleden was er een oermens”. De klant leest het woord duizenden en dit hoge bedrag wordt anker bedrag. De prijs van bijvoorbeeld 900 die je daarna aanbiedt moet natuurlijk wel eronder liggen om dan goedkoop te lijken.
Dit principe kun je ook toepassen op een prijzentabel: je begint met de duurste optie en daarna de middelste en goedkoopste. De middelste lijkt nu extra aantrekkelijk.
De ankerpunten in een winkel
Winkels gebruiken ook ankerpunten. In de supermarkt wordt een aanbieding op een strategische plek,zoals de in de kopschappen, neergezet. Dus het begint met de folder die bij de ingang liggen. Er staat vaak zelfs een bordje bij van “neem mij mee!” De supermarkt lijkt zo aardiger, hij wilt dat de klant bespaart! De klant die de folder meeneemt, is nu druk in de weer met het bekijken van de folder en het zoeken in de winkel naar die goedkope producten. Deze klant nu veel meer tijd door met het bewust rondkijken en kan in theorie dus uiteindelijk meer in zijn boodschappen wagen leggen.
Daarnaast vind je in veel kopschappen de aanbiedingen zoals “1+1 gratis” of “nergens anders goedkoper”.
Supermarkten doen er dus alles aan om een uitstraling te kweken dat zij goedkoop zijn. Doordat wij dat “geloven” worden andere prijzen hoog gehouden. Dit gebeurt door dezelfde producten in een cyclus in de aanbieding te gooien. Heel veel andere producten komen bij een supermarkt dus nooit in een aanbieding.
Neuromarketing Verkooptechniek tip 5: nogmaals de ankerpunten op je website
Het eerste cijfer dat klanten zien moet je dus hoog houden, om de verkoop prijzen er goedkoper uit te laten zien. Op de webshop kun je daarnaast ook bepaalde producten in een cyclus in de aanbieding doen. Deze presenteer je dan op je hoofdpagina. En mocht je een email lijst hebben dan kun je de weekaanbieding daar ook goed in kwijt.
Als je genoeg producten hebt, kun je een cyclus van 2-3 maanden aanhouden, net lang genoeg dat mensen echt dat product nu willen aanschaffen. Door deze cyclus van terugkerende aanbiedingen lijkt het dat je webshop goedkoper is dan de concurrent, maar je andere prijzen gaan volgens verkooptruc 4 de markt op.
Bij websites waar je een dienst aanbiedt kun je vaak ook iets goedkoper doen. Zo kun je bijvoorbeeld een cursus goedkoper aanbieden dan een marktleider zoals de LOI. De LOI biedt bv de cursus WordPress aan voor € 300,- + inschrijvingskosten van € 75,-, dus € 375,- . Zelf biedt ik deze WordPress cursus aan voor slechts 98,- zonder inschrijvingskosten. Het is dus een aanbieding
Het aanbieden van e-books, whitepapers en trainingen heeft trouwens meerdere voordelen:
- jouw aanbieding voldoet aan de verwachting dat jouw andere producten goed geprijsd zijn
- je email bestand wordt groter, mocht je ooit aan email marketing gaan doen
- je autoriteit op je vakgebied wordt vergroot
Geuren en muziek in de winkel
Van onze 5 zintuigen worden er hierdoor alweer 2 geprikkeld. De geur van afgebakken brood zorgt ervoor het water je door de mond loopt en je in gereedheid wordt gebracht om te gaan eten. Hierdoor ben je geneigd om meer te kopen dan je van plan was. Dit geld natuurlijk ook als je vlak voor je lunch of diner pas je boodschappen gaat doen.
Ook kleine hapjes kunnen voor dat water in je mond zorgen. Stukjes vlees bij de slager, stukjes cake bij de bakker en stukjes kaas of gratis koffie bij de supermarkt.
Bij muziek kun je heel veel verschillende associaties hebben. Zo heb ik weleens gelezen dat bij langzame muziek mensen langzamer lopen. Als je langzamer loopt heb je meer tijd om rond te kijken en dus meer tijd om iets te zien en te willen kopen.
Neuromarketing Verkooptechniek 6: je verkoopverhaal in geuren en kleuren vertellen
Geuren van koffie en brood kunnen we helaas niet aanbieden in een website. Maar met smakelijke afbeeldingen en verhalen komen we dus al een heel eind om de klant het water in de mond te laten lopen.
De uitdrukking in “geuren en kleuren een verhaal vertellen” is ons bekend. Blijkbaar zijn we als mens dus in staat om een mooi verhaal te vertellen. Klanten houden van een mooi verhaal. Door hun verbeelding aan te spreken kun je eigenlijk andere zintuigen aanspreken. Verkopen op een website is dus eigenlijk verhalen vertellen.
Deze verhalen vertellen we meestal in een blog. Hierdoor is WordPress groot geworden. Het begon als een makkelijk medium waarop mensen hun verhalen kwijt kon. Door deze verhalen trokken ze mensen aan. Door de hoeveelheid mensen konden de verhaalvertellers inkomsten genereren d.m.v. advertenties. (De moderne versie zijn nu de YouTubers), Hierdoor is WordPress groot geworden en daardoor kon ze zich ontwikkelen naar een platform waarbij ze geschikt werd gemaakt voor elke dienstverlening, inclusief webshops.
Nu slaat dit verhalen vertellen bij sommige marketeers zo door, dat er helemaal geen afbeelding aan te pas komt. Zij vinden dat het verhaal belangrijker is dan welke afbeelding dan ook. Hier zijn enige argumenten waarom je plaatjes moet minimaliseren:
- plaatjes kosten kB’s en zijn dus duur voor de mobiele telefoon gebruiker
- afbeeldingen kosten meer uitlijning om het op elk device goed te tonen.
- een goede foto kost geld te maken
- sliders verminderen de verkoop
- video achtergonden zijn de nieuwe sliders
- je pagina laadt langzamer
- uiteindelijk zorgt de tekst ervoor dat je wordt gevonden in Google
Afbeeldingen kun je echter nooit helemaal weglaten. Een goede afbeelding zegt namelijk meer dan duizend woorden. Een webshop zonder afbeelding is ondenkbaar. Per artikel heb je meerdere foto’s zodat de klant het product van verschillende kanten kan bewonderen. Zelfde geldt voor de uitvergroot opties bij webshops. Hierdoor kun je het product nog beter bekijken.
Conclusie over deze 6 neuromarketing verkooptechnieken tips
De consumentenpsychologie vind ik erg interessant. Hoe overtuig je iemand nu precies. Nu hebben de meeste verkopers daar nooit een opleiding voor gedaan en toch verkopen ze goed. Ze zijn goed in het vertellen van verhalen en ze kunnen goed gedrag kopiëren. Echte winkels zijn een uitstekende bron van inspiratie. Je kunt namelijk zien wat winkels doen en of dit invloed op jou of andere klanten heeft.
Met websites is dit lastiger. Bij websites gebruiken ze andere technieken om te zien wat een klant doet. Zo is het A/B testen een goede manier om te zien wat beter kan. Google Analytics is een goede manier om te zien hoe klanten door je website heen klikken. En er zijn zogenaamde heatmaps programma’s om te zien hoe klanten zich gedragen op een bepaalde pagina.
Wil je nog meer over marketingtechnieken op je website lezen, kijk dan eens naar dit bericht: 10 UX Website Praktijk Tips en de Theorie van Cialdini
