Een verkooppagina schijven is eigenlijk een marketing op 1 bladzijde. Je kunt je verkoopverhaal in 3 hoofdstukken indelen.
- verzin een probleem
- overtuig je klant dat ze dat probleem hebben
- verkoop de oplossing als een product
Verzin een probleem
Als je uit een vliegtuig op 1 kilometer hoogte stapt en je komt er na een paar honderd meter erachter dat je parachute niet opent. Dan heb je een accuut probleem. Je hoeft dit niet te verzinnen, iedereen begrijpt dat. Je hoeft het alleen een beetje uit te werken.
Wil je naar de kapper dan doe je dit voor jezelf, tenminste dat hoor ik vaak. Vaak willen mensen er goed uit zien. De vraag is dus, wat is het probleem?
De kapper moet moet dus een probleem verzinnen. Als ik in de kappersstoel zit, dan hoor ik vaak dat mijn haar scheef is geknipt of dat ik eigenlijk te laat ben gekomen. Allemaal opmerkingen waarom ik mijn gang naar de kapper zoveel mogelijk uitstel. De kapper denkt misschien dat dit altijd een goede manier van communiceren is, maar ik word niet graag de put ingepraat. En ik kan me niet voorstellen dat anderen dat ook niet hebben.
We beoordelen elkaar voortdurend. Binnen een fractie van een seconde hebben we onze eerste indruk klaar. Het haar is daar een groot onderdeel van. Is het verzorgd, of is het al een tijdje niet geknipt? Het probleem van haar uitgroei is dat andere mensen het zien. De uitgroei op zich is niet het probleem. Je vrienden, je klanten zien dat je het al een paar maanden niet hebt laten verven. En ze trekken daar de conclusie uit dat je jouw uiterlijk verwaarloosd. De daarop volgende conclusie is dat je ook je klanten verwaarloost of dat jouw smart tv minder goed werkt.
Dit is dus een prima probleem. Jij zelf wist nog niet dat je het probleem had. Maar de kapper vertelt het je wel. En hij heeft daar een geweldige oplossing voor. Wat je iets verderop kunt lezen.
Stel je bent een schilder die graag buiten werkt. Je kunt mensen vertellen mensen vertellen dat je hout moet onderhouden maar dan kijken ze je glazig aan. Als je zegt dat met regelmatig schilderen houtrot voorkomt dan ben je al een stap verder. In de volgende paragraaf verdiepen we dit probleem.
Verkoop je zonnepanelen dan is er nog geen direct probleem te beschrijven. Het beste is dan om de toekomst dichtbij te halen. Je verzint dat de energie belasting omhoog gaat, je verzint dat binnenkort het gas op is. Je verzint hoe snel mensen er geld mee verdienen.
Snel geld verdienen met de bitcoin via een app. Als je het niet doet dan is er eigenlijk geen probleem. Als je zegt dat iedereen het tegenwoordig doet dan denk je waarschijnlijk: hoe dan? Als je zegt dat iemand dief is van zijn eigen portemonnee dan heb je de aandacht. Een dief is namelijk altijd een probleem.
Leg mensen uit wat hun probleem is
De man die de parachute verkoopt hoeft niet echt probleem te verzinnen of dit uit te leggen. Als hij een vlieg plat slaat en daar een foto van maakt. Dan is hij al vrij duidelijk. Dit kan jij zijn, als je geen reserve parachute neemt.
Met een noodparachute dan heb je als parachutist 2 kansen dat er eentje opent en jij niet eindigt als die vlieg. Je kunt als parachute verkoper dan de kansberekening erbij zetten ( of hij zet er de statistieken erbij ).
De parachute inpakker heeft een ander soort business, maar kan eigenlijk dezelfde tactiek vasthouden. Als het een keertje mis gaat dan kan hij als laatste zijn business inpakken (of hij verplaats de business naar een ander vliegveld).
Als we bij de parachute blijven. Veiligheid zien we niet als een probleem. Veiligheid verkoopt niet. De platgeslagen vlieg wel.
Laten we naar ons kapsel kijken. We zien niet geverfd haar op zich niet als een probleem. Wij zien over het algemeen de consequentie van andermans mening wel als een probleem. Dat komt omdat we een groepsdier zijn. In de groep is overleven makkelijker. Voor groepen zijn meningen belangrijk. Dus ook de mening over jouw kapsel.
Ik heb een vriend die elke 2 weken 60 kilometer rijdt naar zijn eigen kapper. De kapper verft zijn haar bij zijn slapen een tintje grijs. Mijn vriend doet dit al 25 jaar. Zijn haarstijl / kleur blijft hetzelfde. Hij is nu directeur van een uitzend bureau met een handje vol mensen in dienst. Hij denkt dat dit gedeeltelijk door zijn uiterlijk komt. Dus gekapt en gepakt. De standaard uitrusting van elke verkoper.
Ik weet niet of zijn kapper hem dit heeft uitgelegd of dat hij dit op school heeft geleerd. Maar een kapper succesverhalen goed verkopen. Veel mensen willen namelijk ook succesvol zijn.
Bij de schilder die aankomt met zijn verhaal over houtrot, denk je niet meteen dat dit voor jouw huis geldt. En waarom is houtrot eigenlijk een probleem?
Als ik bij mijn ouders een kopje koffie ga drinken in de achtertuin dan kijk ik op huizen van de achterburen. Deze huizen zijn ruim 50 jaar. De meeste dakkapellen zijn er later opgezet, maar de meeste zijn zeker 40 jaar.
Vroeger liep de schilder gewoon het dak op om de dakkapel te schilderen. Dat mag niet meer. Na 15 jaar zie je nu de gaten in het hout zitten. En wel van een meter of 30. Houtrot dus.
Houtrot op zich is niet het probleem. Het probleem is natuurlijk dat je gaten krijgt. Dus extra kou in de winter. Verder zullen je ramen uiteindelijk los komen te staan. Geeft wat klapperend geluid bij een storm. Uiteindelijk zal het raam er dus uitklapperen / schuren.
Bij een goede uitleg van een probleem, is de kans groter dat de mens het probleem voor hem begrijpt en dat hij een oplossing nodig denkt te hebben. Je komt hiermee in de volgende fase van je verkoop.
Geef de oplossing met jouw product
De oplossing voor het verongelukken met een parachute is bijvoorbeeld een reserve parachute. Het laten nakijken van je parachute. Een parachute met een keurmerk. Het laten inpakken van je parachute. Een cursus parachute springen.
De kapper heeft niet alleen de juiste geknipte look als product. Hij grossiert ook in de mening van anderen. Oplossingen om positieve meningen te ontvangen of zelfs om je verkoop te verhogen komen bij de kapper letterlijk uit een flesje. Een flesje met verf. De kapper’s termen is dit waarschijnlijk een kleurspoeling die elke 2 weken bijgewerkt moet worden.
Om houtrot te voorkomen kun je aangeven dat voorkomen beter is als genezen. Een uitgeholde term weliswaar, maar mensen begrijpen het. Zeker als je uitlegt wat de reparatie van houtrot kost. Of het vervangen van een kozijn.
De schilder heeft met de houtrot in de dakkapel wel een probleem. Mensen lijken liever hun geld uit te geven aan een restaurant dan aan het onderhouden van een dakkapel. Ik ben trouwens benieuwd wanneer de eerste schilders met een drone aankomen om een verfinspectie aan te bieden.
Vertaling naar je website
Als webdesigner zeg ik altijd: geef 1 probleem per pagina. Waarom? Mensen zoeken altijd maar naar 1 oplossing. Geef de oplossing met een knop. Dus 1 probleem en 1 knop. De knop leidt naar de oplossing.
De knop mag je een paar keer herhalen op de pagina. Sommige mensen zijn snel van begrip en sommigen zijn wat trager. De een heeft de knop dus wat sneller nodig dan de ander.
Kom je er niet uit met je bedrijf en wil je eens een uurtje sparren over een verkooppagina. Neem gerust contact op.
